Haben Autohäuser Zukunft?

Aktuell hat die Autoindustrie ordentlich zu kämpfen. Das betrifft insbesondere die Umstiege in der Antriebstechnologie. Aber auch stotternde Fahrerassistenzsysteme machen es der Autoindustrie nicht leicht. Und als wenn dies noch nicht genug wäre, müssen die Verkäufer mit den Änderungen im Bereich des Handels klarkommen. Fakt ist: Wo genau die Autos in Zukunft gekauft werden, weiß im Moment niemand so genau. Viele Start-up-Unternehmen machen sich das Leben an dieser Stelle leicht.

Marken wie Genesis (Edelableger von Hyundai), Byton, Tesla oder Nio fokussieren sich bei der Veräußerung Ihrer Automobile auf das Internet. Das Onlineangebot wird dann in puncto Bestellung, Informationsaustausch und Übergabeservice maximal durch Image-Stützpunkte ergänzt, welche schick anzusehen sind und sich auf die Metropolen dieser Welt ausbreiten. Dies hat den einfachen Hintergrund, dass sich niemand, insbesondere Neulinge nicht, mit dem umfangreichen Kostenapparat konfrontieren wollen, welcher die Händlerschaft und die Vertriebsorganisation inkludiert.

Der Aufbau einer Vertriebswelt ist einfach zu teuer

Machen wir uns nichts vor, aber der Aufbau einer kompletten Vertriebswelt nimmt mehrere Jahre in Anspruch. Hinzu kommen mehrere Millionen, welche in das Projekt investiert werden müssen. Im Anschluss schöpfen die Händler noch ihre beachtlichen Margen ab, welche die Hersteller von Automobilen stattdessen lieber in die eigenen Taschen fließen lassen würden. Hinzu kommt, dass viele Verbraucher den Weg zum Autohändler scheuen und diesen eher mit einem Besuch beim Zahnarzt, wo die unangenehme Wurzelkanalbehandlung ansteht, gleichsetzen. Dort warten arrogante Verkäufer auf ihre potenziellen Opfer, welche mit Luxusstempeln Angst einflößen und obendrein noch einen schlechten Service bieten. Dies führt dazu, dass immer mehr Menschen, vor allem die jüngeren Generationen, ihren Autohandel im Internet abwickeln.

Das ist auch nicht weiter verwunderlich, denn wir kaufen unsere Bücher im Netz, buchen unseren Urlaub online und bestellen auch Kleidung und sogar Lebensmittel auf virtueller Ebene. Da stellt sich natürlich die Frage, warum wir überhaupt noch ein Autohaus aufsuchen sollten, um uns mit einem neuen oder einem gebrauchten Gefährt zu versorgen?! Schließlich geht der Autohandel online mit einer riesigen Auswahl einher. Und dafür müssen nicht einmal spezielle Autoportale genutzt werden, denn der virtuelle Autohandel hat sich inzwischen auch auf klassische Handelsplattformen wie zum Beispiel Ebay ausgeweitet. In zahlreichen Anzeigen werden uns günstige, teure, gebrauchte und neue Fahrzeuge angeboten, welche wir mit wenigen Klicks kaufen können.

Autohandel online: Die unendliche Auswahl immer verfügbarer Fahrzeuge im Netz

Wenn Sie sich im Netz nach einem neuen Wagen umschauen, profitieren Sie in erster Linie vom unkomplizierten und bequemen Überblick. Jedes einzelne Angebot lässt sich entspannt abrufen, Ganz gleich auf welcher Webseite Sie sich umschauen. Und zwar 24/7. Da spielt es keine Rolle, ob Sie sich 800 Kilometer vom Verkäufer entfernt befinden. Sie haben trotzdem die Möglichkeit, sich umfassend über den Wagen zu informieren. Mit wenigen Mausklicks lassen sich die Preise vergleichen und auch der Verkäufer lässt sich spielend leicht per Email oder Telefon kontaktieren.

Gute Gründe für den Autohandel online

Aus dem DAT-Report von 2016 geht hervor, dass die konkrete Kaufanbahnung im Netz steigt. Bei 11 Prozent aller Neuwagen und 35 Prozent aller gebrauchten Fahrzeuge, haben sich Interessenten online über einen bestimmten Wagen informiert und diesen auch vor Ort gekauft. Daran lässt sich gut erkennen, dass das World Wide Web einen enormen Stellenwert einnimmt, wenn es darum geht eine Informations- und Anbahnungsstelle für den Autohandel aufzusuchen. Letztendlich spielt aber auch der Preis eine entscheidende Rolle. Es gibt zahlreiche Käufer, die sich das favorisierte Auto beim Händler vorführen lassen und dort auch eine Probefahrt in Anspruch nehmen. Gekauft wird dann aber letztendlich online. Ganz einfach, weil sich im Netz der bessere Preis abrufen lässt.

Geht es um den Autohandel Online, scheint das Internet auch für Verkäufer die passende Anlaufstelle zu sein. Schließlich wird es Privatpersonen inzwischen mehr als leicht gemacht, ihren alten Wagen an den Mann zu bringen. Automobilbörsen wie mobile.de, autoscout24.de oder wirkaufendeinauto.de bieten allen Interessenten eine ideale Plattform, um sich vom nicht mehr gebrauchten Auto zu verabschieden. Unkomplizierter könnte sich der virtuelle Autohandel nicht gestalten, denn Sie haben sogar zwei Möglichkeiten, den Wagen loszuwerden: Entweder Sie veröffentlichen ein Inserat und sprechen damit gezielt Privatpersonen an oder Sie lassen Ihren Wagen schätzen, erhalten ein Angebot und verkaufen Ihr Auto damit an einen entsprechenden Partner in der Nähe.

Da wundert es natürlich nicht, dass immer mehr Autohändler um ihre Existenz bangen und sich etablierte Marken vor der Zukunft fürchten. Bei den Autokonzernen laufen seit vielen Jahren Programme mit gigantischem Ausmaß, welche für die Vorbereitung auf den zukünftigen Autokauf sorgen sollen. Beeindruckende Erfolge sind dabei aber bisher ausgeblieben. Geht es um die Konfiguration des Wagens auf den Webseiten der Autohersteller, sind potenzielle Kunden eher verärgert oder zumindest irritiert. Kaum eine Marke hat es bis dato geschafft, ihren möglichen Kunden eine attraktive Möglichkeit zur Verfügung zu stellen, beliebte Rabatte mit Online-Aktionen gleichzusetzen. Das Ziel ist dabei klar definiert: Wer vor allem jüngere Kunden ansprechen will, kommt um einen ansprechenden Webauftritt nicht herum. Wobei ansprechend bedeutet, dass es sich um eine exzellente Webpräsenz handelt, welche komfortable Bedienfunktionen und einen hervorragenden Konfigurator einschließt.

Darüber hinaus müssen sich die Autohäuser ganz neu erfinden, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Das bedeutet auch, dass sich die Autohändler optimal auf ihre Kunden einstellen. Dabei wird gerade von Premium-Herstellern erwartet, dass diese sich eher als Luxusmarken in Szene setzen und einen entsprechenden Händlerauftritt abliefern. Das betrifft insbesondere:

  • Mercedes
  • Audi
  • Jaguar
  • BMW
  • Land Rover
  • Porsche

Eine gelungene Neuerfindung ist in München zu bestaunen, wo das weltweit größte Autohaus für Land Rover und Jaguar eröffnet wurde. Im Süden von München wurde auf stolzen 20.000 Quadratmetern ein Markentempel errichtet, welcher Neu- und Gebrauchtwagen anbietet. Da wundert es nicht, dass sich die britische Marke auf einem derart großen Areal trendiger und moderner denn je präsentiert. Und auch wenn es im geschäftlichen Bereich gerade etwas hakt, so hat es in den vergangenen zehn Jahren keine Premiummarke geschafft, sich in puncto Auftritt, Produkte und Image derart zu verjüngen.

Mercedes wollte dieser Neuinszenierung offensichtlich in nichts nachstehen und eröffnete kürzlich ein hoch modernes Autohaus, welches sich in der niederländischen Metropole Den Haag befindet. Auch hier geht es nicht nur um Fahrzeuge, sondern auch darum eine künstlich aufgebaute Markenwelt zu kreieren. Der Automobilhersteller gibt dazu an, dass der Fokus darauf gelenkt wird, den Kunden bleibende Erinnerungen und nahtlose Luxuserlebnisse zu bieten. Und zwar unabhängig vom genutzten Kanal oder vom Ort.

Grundsätzlich lässt sich sagen, dass es für Deutschlands Autohändler eng wird. Die Zahl der potenziellen Käufer sinkt, was sich nicht nur auf die Konkurrenz durch Internet- und Direktanbieter, sondern auch auf Carsharing-Konzepte zurückführen lässt. In den kommenden Jahren dürfte sich die Zahl der Autohäuser drastisch reduzieren. Dazu trägt letztendlich auch die aktuell vorherrschende Pandemie-Situation bei. Im letzten Jahr hat die Unternehmensberatung e&Co. AG eine Studie veröffentlicht, aus der hervorgeht, dass in Deutschland zur Jahrtausendwende noch 18.000 Autohäuser gezählt wurden. Im Jahr 2015 waren es nur noch 7.400 und es ist davon auszugehen, dass die Zahl der Autohäuser in diesem Jahr auf 4.000 Anlaufstellen sinken wird. Das bedeutet, dass innerhalb von zwei Dekaden drei von vier Autohändler verschwunden sind. Der Autor der Studie, Dr. Engelbert Wimmer, äußert sich dazu wie folgt: Digitaler Vertrieb und klassische Autohäuser müssen in einem nahtlosen Zusammenspiel interagieren. Kunden wollen weder das Autohaus aufsuchen, noch Wartezeiten in Kauf nehmen. Mittlerweile wird jeder achte Wagen online gekauft. Die Tendenz steigt und das nicht nur wegen Corona. Die Überlebensstrategie der Autohäuser sollte sich also auf eine direkte Zusammenarbeit mit den zahlreich im Netz vertretenen Plattformen fokussieren.

Der Autoverkäufer galt lange Zeit als Geschäftsmann, welcher stets auf den Beinen ist, um potenziellen Käufern ein Modell nach dem anderen vorzuführen. Dieses Klischee gehört inzwischen der Vergangenheit an. Der Autohändler sitzt wie viele andere Beschäftigte auch, mittlerweile vor dem Computer und verbringt die meiste seiner Arbeitszeit im World Wide Web. Zwar nimmt das Internet seit mehr als 15 Jahren Einfluss auf den Autohandel, doch die daraus resultierenden Änderungen sind erst jetzt deutlich erkennbar. Galten Autohändler früher noch als Hände schüttelnde Verkaufsgenies, mussten sie sich inzwischen notgedrungenerweise zu Verwaltern transformieren. Und das ist im Zuge der neuen Anforderungen ihrer Kunden, auch erforderlich. Potenzielle Käufer haben das Internet zu diesem Zeitpunkt bereits durchforstet und schon längst eine Vorentscheidung getroffen, sobald sie im Autohaus eintreffen. Der Verkäufer hat damit deutlich weniger zu tun. Somit hat sich der gesamte Verkaufsprozess in den letzten Jahren gedreht. Inzwischen finden Käufer zuerst ihr Auto und im Anschluss einen Handelspartner.

Händler verzichten zunehmend auf ihre Provisionen und sind ambitioniert, ihre eigenen Preise deutlich näher an den Kosten zu orientieren, als es früher der Fall war. Inzwischen ist der Computer die Handelsplattform, mit welcher sich das Personal primär auseinandersetzt. Das führt dazu, dass zwar deutlich mehr Kunden gewonnen werden, jedoch werden auch verstärkt günstige Modelle abgesetzt. Es ist inzwischen nicht mehr zeitgemäß, die Kunden zum Kauf eines teuren Modell zu mobilisieren. In den USA verbringt der durchschnittliche Käufer elf Stunden im Netz, um sich nach dem passenden Wagen umzuschauen, wie die Marktforscher der AutoTrader Group schätzen. Lediglich 3,5 Stunden werden in den eigentlichen Kauf investiert. Und dabei ist die Fahrzeit zum Händler bereits einkalkuliert. Vor zwei Jahren waren es noch rund sechs Stunden, die Kunden in den eigentlich Kauf investierten.

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