Was versteht man unter einem Lead?
Wenn du dich mit dem Thema Online Marketing auseinandersetzt, stößt du irgendwann zwangsläufig auf den Begriff „Lead“. Dabei wird der Begriff oftmals sehr unterschiedlich ausgelegt, was teilweise zu Verwirrung führen kann. Besonders zwischen der Marketingabteilung und dem Vertrieb kommt es immer wieder zu unterschiedlichen Ansichten, was gute Leads ausmacht. Grundsätzlich wird als Lead eine Person oder ein Unternehmen bezeichnet, das ein konkretes Interesse an einem Produkt oder einer Leistung hat. Klassischerweise hinterlässt der Interessent dabei seine Kontaktdaten.

Welche Arten von Leads gibt es?

Leads sind nicht gleich Leads und werden auf dem Weg zum letztendlichen Verkauf typischerweise immer wertvoller. Am Anfang des Verkaufsprozesses steht die Lead-Generierung. In diesem Stadium zeigt der potenzielle Kunde erstmals loses Interesse an deinem Content, Produkt oder Unternehmen. Online geschieht dies in der Regel durch die Übermittlung der Kontaktdaten, indem sich der Interessent in einen Newsletter einträgt, einen Lead-Magneten herunterlädt oder an einem Gewinnspiel teilnimmt.

Da dieser Kontakt noch sehr vage ist und sich keine konkrete Kaufabsicht abzeichnet, spricht man von einem unqualifizierten Lead. Nach und nach gilt es jetzt diejenigen Leads herauszufiltern, bei denen die tatsächliche Chance auf einen Vertragsabschluss besteht. Nachdem die Marketingabteilung den potenziellen Käufer durch eine interessante und emotionale Reise mit Produkt- oder Leistungsdetails geführt hat, spricht man von einem sog. Marketing Qualified Lead (MQL). Hier solltest du beispielsweise herausfinden, ob der Interessent in dein Kundenprofil passt, er fachlich für den Kaufprozess zuständig ist und ob er ein Problem hat, das du grundsätzlich lösen kannst.

Wenn sich Marketing- und Vertriebsteam darauf verständigen, dass beim potenziellen Kunden ein echtes Kaufinteresse geweckt ist, folgt schließlich die Übergabe des Leads an den Vertrieb. In diesem letzten Stadium spricht man von einem SQL (Sales Qualified Lead), der für dein Unternehmen extrem wertvoll ist, da er idealerweise direkt zum Vertragsabschluss führt. Der Vertrieb hat nun die Aufgabe, den Kunden von einem Kauf zu überzeugen, in dem er z. B. konkrete Fragen zum Produkt oder der Abwicklung des Kaufes beantwortet. Außerdem ist er dafür verantwortlich, geäußerte Zweifel des Interessenten auszuräumen und eine maßgeschneiderte Lösung für diesen zu finden.

Fazit: Leads haben unterschiedliche Qualitäten

Je länger der potenzielle Kunde deinen Verkaufsprozess durchläuft, desto wertvoller ist er für dein Unternehmen. Über die anfängliche Lead-Generierung führt der Weg über den MQL zum SQL und im Idealfall schließlich zum Vertragsabschluss. Damit von Anfang an genau definiert wird, was einen guten Lead für dein Unternehmen ausmacht, ist es sinnvoll, wenn sich Marketing und Vertrieb zusammensetzen und einen gemeinsamen Plan entwerfen. Außerdem sollten dem Vertrieb die Leads erst überlassen werden, nachdem sie zuvor ausreichend qualifiziert und gepflegt wurden und eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit besteht.

Lead? Was ist das eigentlich?